Su empresa puede ser técnicamente mejor y aun así perder el negocio.
En 15 días hábiles trabajamos sobre un negocio real que su empresa tiene sobre la mesa para fortalecer la propuesta, aclarar por qué deberían elegirla y preparar al equipo para presentarla, defenderla y negociar.
¿Está ocurriendo alguna de estas situaciones?
El cliente termina comparando precios
La empresa presenta experiencia, actividades y especificaciones, pero el cliente termina viendo ofertas parecidas y comparando principalmente por precio.
La capacidad técnica no se entiende
El equipo conoce profundamente la solución, pero no logra explicar de forma sencilla cómo esa capacidad se convierte en mejores resultados, menor riesgo o más tranquilidad para el cliente.
El dueño siempre tiene que entrar a cerrar
Cuando el negocio se pone difícil, el dueño tiene que entrar a explicar, corregir o defender lo que la propuesta y el equipo no lograron dejar claro.
Un competidor inferior resulta elegido
La empresa pierde el negocio frente a un competidor técnicamente menos capaz, pero comercialmente más fácil de entender y elegir.
La propuesta parece una cotización
Se presentan precios, actividades y especificaciones, pero no se construye una razón clara para que el cliente prefiera esa propuesta frente a las demás.
Hay un negocio importante sobre la mesa
Existe una propuesta, una negociación abierta, una venta relevante o un cliente estratégico que justifica llegar mucho mejor preparados antes de la próxima conversación.
No es una capacitación general. Trabajamos sobre el negocio que usted necesita ganar.
La Mesa de Oportunidad es una intervención ejecutiva breve en la que Andrés trabaja con el dueño, el equipo comercial y el equipo técnico sobre un negocio importante que la empresa ya tiene en conversación. El objetivo no es producir un informe extenso ni rediseñar toda la empresa. Es entender qué necesita escuchar el cliente, ordenar los argumentos, fortalecer la propuesta y preparar al equipo para las conversaciones, presentaciones y negociaciones que pueden definir el negocio.
Un Dossier de Oportunidad listo para usar
Lo construido durante las sesiones se documenta en una herramienta breve, concreta y reutilizable.
Mapa de decisión
- Quiénes participan en la compra
- Qué necesita cada actor
- Quién influye, recomienda, bloquea o aprueba
- Qué factores pueden inclinar el negocio a favor o en contra
Caso de compra
- Problema que la propuesta ayuda a resolver
- Consecuencias de no resolverlo
- Resultados esperados
- Valor económico, operativo o estratégico
Razones para elegir
- Diferencias relevantes
- Evidencias que las respaldan
- Riesgos que la empresa ayuda a reducir
- Capacidades que el cliente debe entender y valorar
Arquitectura de propuesta
- Orden recomendado para presentar el negocio
- Mensajes centrales
- Jerarquía de argumentos
- Qué eliminar, simplificar o fortalecer
Mapa de objeciones
- Objeciones previsibles
- Preguntas difíciles
- Respuestas recomendadas
- Evidencia necesaria
Preparación del equipo
- Papel de cada participante
- Mensajes que debe dominar
- Momentos de intervención
- Cómo continuar la conversación después de presentar o negociar
Tres sesiones en 15 días hábiles
Sesiones de hasta 90 minutos, 100% virtuales o mixtas. Presencial disponible inicialmente en Duitama, Paipa, Sogamoso y Tunja. Para Bogotá, la Sabana u otras ciudades, la modalidad y posibles gastos de desplazamiento se acuerdan antes.
Entender el negocio y al cliente
Comprender el negocio, lo que necesita el cliente y los factores que pueden definir la negociación.
- Contexto del negocio
- Valor del negocio
- Necesidades y prioridades del cliente
- Actores involucrados
- Competidores y alternativas
- Riesgos de perder o debilitar el negocio
- Estado actual de la propuesta
Construir el caso de compra
Convertir la experiencia y capacidad de la empresa en razones claras para que el cliente la elija.
- Problema y consecuencias
- Valor ofrecido
- Diferenciadores
- Evidencias
- Argumentos
- Arquitectura de la propuesta
- Riesgos y objeciones
Preparar la negociación
Consolidar los mensajes y preparar al equipo para presentar, defender el valor, negociar y responder preguntas difíciles.
- Revisión de la propuesta
- Secuencia de presentación
- Papel de cada participante
- Simulación de objeciones
- Próximos pasos
- Plan de seguimiento
¿Tiene sentido para el negocio que hoy tienen sobre la mesa?
La Mesa funciona mejor cuando existe un negocio real en conversación y quedan al menos 15 días hábiles antes de presentarlo, negociarlo o tomar una decisión con el cliente.
Es para su empresa
- ✓Vende soluciones B2B técnicas, consultivas o por proyectos
- ✓Tiene uno o varios negocios, propuestas o negociaciones activas
- ✓Hay un negocio cuyo valor justifica prepararse mejor
- ✓Existe una reunión, presentación, negociación o respuesta próxima
- ✓Puede participar el dueño o un gerente con autoridad
- ✓Participarán responsables comerciales y técnicos
- ✓La empresa puede cumplir lo que está prometiendo
- ✓Quiere llegar mejor preparada al negocio, no buscar una fórmula mágica
No es para su empresa
- ✕No tiene ningún negocio, propuesta o negociación activa
- ✕Solo busca una capacitación comercial general
- ✕No participará ningún decisor
- ✕Espera que Andrés venda o negocie por la empresa
- ✕Busca generación de leads o administración de campañas
- ✕Necesita corregir fallas operativas que no está dispuesta a resolver
- ✕Espera una garantía de que el negocio será ganado
- ✕No puede proporcionar información sobre la oportunidad
Una inversión limitada para preparar mejor un negocio importante
Incluye
- Tres sesiones
- Preparación previa
- Síntesis entre sesiones
- Dossier de Oportunidad
- Una ronda consolidada de ajustes
- Máximo cinco personas
- 15 días hábiles
No incluye
- Diseño gráfico final de la propuesta
- Producción audiovisual
- Implementaciones tecnológicas
- Operación comercial
- Generación de leads
- Desplazamientos fuera de la zona
- Garantía de adjudicación
Criterio empresarial, comunicación y ejecución en una misma conversación.
Más de 20 años trabajando del lado de quienes diseñan, fabrican, venden, negocian y deben responder por los resultados de un negocio.
Andrés ha construido productos, empresas, propuestas comerciales y procesos de venta en manufactura, movilidad, logística y tecnología B2B. Fue socio de Autobuses AGA, Vicepresidente Ejecutivo para America de la JCI (Junior Chamber International), es cofundador de Drimup y recibió el Premio Lápiz de Acero en 2012.
Durante la Mesa ayuda a convertir el conocimiento técnico y comercial de la empresa en argumentos claros, decisiones concretas y una mejor preparación para enfrentar al cliente.
Antes de escribir
¿La Mesa garantiza que vamos a ganar el negocio?
No. Ninguna intervención puede garantizar una decisión que no controla. La Mesa fortalece el caso de compra, la propuesta y la preparación del equipo; la decisión final es del cliente.
¿Andrés redacta completamente la propuesta?
No. Andrés construye la arquitectura, los argumentos y el caso de compra. El diseño gráfico final y la redacción definitiva del documento quedan del lado de la empresa.
¿Podemos revisar varios negocios antes de escoger uno?
Sí. En la evaluación inicial se pueden revisar varios negocios, propuestas o negociaciones activas. La Mesa, sin embargo, se concentra en trabajar uno solo a fondo; si hay más de uno vigente, se recomienda una Mesa independiente para cada uno.
¿Quiénes deben participar?
Idealmente el dueño o un decisor con autoridad, junto con los responsables comerciales y técnicos involucrados en la oportunidad. Máximo cinco participantes.
¿La intervención puede hacerse virtualmente?
Sí. Puede ser 100% virtual o mixta. La modalidad presencial está disponible inicialmente en Duitama, Paipa, Sogamoso y Tunja; para otras ciudades se acuerda antes de empezar.
¿Qué información debemos entregar?
Contexto de la oportunidad, estado actual de la propuesta (si existe), información sobre el cliente y los competidores, y el material comercial disponible. Se detalla en la primera sesión.
¿Qué ocurre después de trabajar el negocio?
La empresa queda con el Dossier de Oportunidad y el equipo preparado para presentar, defender y negociar. El seguimiento posterior no está incluido, pero puede acordarse por separado.
¿La información es confidencial?
Sí. La información se trata de forma confidencial. Puede suscribirse un acuerdo de confidencialidad cuando la oportunidad lo requiera.
¿Cómo se procesa y documenta la información?
Se utilizan herramientas propias y tecnología para acelerar la síntesis del Dossier, pero el análisis, las decisiones y la facilitación son dirigidos siempre por Andrés.
Antes de presentar o negociar una propuesta importante, asegúrese de que el cliente entienda por qué debería elegirlos.
Complete esta evaluación breve. Andrés revisará qué negocios tiene hoy la empresa sobre la mesa y si alguno cuenta con el valor, la urgencia y las condiciones necesarias para trabajarlo mediante una Mesa de Oportunidad. Toma aproximadamente cuatro minutos.
Qué pasa después de enviar
- Cuéntenos qué negocios tienen hoy sobre la mesa
- Andrés responde en máximo 1 día hábil
- Si hay encaje, llamada de evaluación de ~20 min con el dueño o decisor
- Se escoge el negocio, se confirma alcance, condiciones, fecha y pago
¿Hay un negocio importante sobre la mesa ahora mismo?
Cuéntenos qué están negociando y confirmemos si vale la pena trabajar uno de esos negocios mediante una Mesa de Oportunidad.
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